Saiba como gerar valor para o cliente

Ao longo dos anos, o mercado vivenciou diversos padrões e comportamentos sociais relacionados ao consumo. Tivemos momentos voltados para o preço e outros focados no produto.

Com as transformações sociais, o maior acesso à informação e uma maior noção dos direitos dos consumidores, a dinâmica do consumo também ganhou novas faces. Diante disso, surge a necessidade de se gerar valor para o cliente.

Para ajudar você a entender como funciona a geração de valor para o público, trouxemos informações essenciais sobre o assunto. Continue a leitura e acompanhe!

Por que investir em ações capazes de gerar valor para o cliente?

Você deve estar se perguntando: por que devo investir em ações ou estratégias que geram valor para os consumidores? De modo geral, ao perceber o que o público espera e superar suas expectativas, obtém-se benefícios diretos, como a satisfação e a vontade de repetir a compra.

Hoje, no geral, as pessoas esperam mais das empresas do que apenas um preço baixo ou um produto bom. O consumidor almeja uma conexão pessoal com as marcas, um relacionamento de troca — e não mais produto ou serviço em troca do dinheiro.

Aspectos como reputação, valores internos e postura frente a questões sociais como sustentabilidade e igualdade de gênero exercem uma forte influência na decisão de compra. Assim, além da transparência corporativa, é preciso que as companhias supram tal busca por relacionamento e representatividade.

Gerar valor para o cliente vem dessa nova relação entre empresa e consumidor. Pode acreditar: as instituições que conseguem realizar essa missão são as que apresentam também as melhores receitas.

Entretanto, não se trata só disso. Veja três motivos fundamentais para querer implantar ações do tipo quanto antes.

Destaque e diferenciação no mercado

Em um mercado com alta competitividade, destacar-se aos olhos do público não é uma tarefa tão fácil. A questão envolve investimentos não só monetários, mas também energia e pesquisa.

Ao ser o “algo mais” que o consumidor espera (e procura), a marca chama mais atenção, proporciona experiências gratificantes e cria uma proximidade com o público, de modo a gerar nele um conforto em adquirir um produto ou contratar um serviço de sua autoria. Falaremos sobre confiança mais adiante.

Resolução das dores e dos anseios do consumidor

Sempre que compramos algo estamos em busca de resolver alguma questão: seja um problema, seja uma necessidade, seja simplesmente um gosto. Essa entrega é mais importante para o consumidor do que o produto propriamente dito, que ele pode comprar de diversos fornecedores.

Mas o que faz com que ele escolha determinada marca? Entre muitos fatores, estão:

• a disponibilidade para ajudar;
• o comprometimento em oferecer a melhor solução;
• o atendimento informativo e qualificado;
• a confiança que se cria.

Aumento da fidelização do cliente

À medida que o cliente percebe valor em uma compra e no relacionamento com uma marca, ele passa a ter um olhar diferente. A pessoa sente tranquilidade em acessar conteúdos dessa empresa e conforto em comprar, pois já sabe que terá suas demandas supridas, sendo respeitada e realmente compreendida.

Com todo esse pano de fundo, a fidelização acontece quase de forma automática, até porque o preço de testar um novo fornecedor pode ser alto demais. Não estamos falando apenas em termos financeiros.

Isso se dá em função da relação de transparência e confiança estabelecida. Trata-se de algo tão forte que faz, inclusive, o cliente perdoar um possível erro, pois em todos os outros contatos ele percebeu o valor dessa conexão.

Quais as etapas da geração de valor no processo de vendas?

Existem algumas etapas que não podem ficar de fora de qualquer planejamento de vendas. Veja logo a seguir quais são!

Prospecção

Em primeiro lugar, temos a prospecção como o ponto inicial de qualquer processo de vendas. Nessa etapa, o foco principal é criar uma lista dos possíveis clientes, ou também conhecidos como prospects. Para ter êxito nesse processo, é fundamental criar uma lista de empresas ou consumidores que tenham o perfil ideal para adquirir os seus produtos ou serviços.

Ou seja, na sua estratégia de geração de valor para o cliente, é preciso conhecer quais as demandas existentes para fornecer as melhores soluções orientadas aos seus consumidores. Uma dica muito interessante para consumidores finais é sempre definir:

• Perfil demográfico, contendo dados pessoais, sexo, localização, profissão;
• Perfil comportamental com os valores e desejos, quais suas atividades de lazer, suas inspirações.

É de posse desses dados que uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal pode ser realizada, ou seja, a persona. De posse dessas informações, é possível dar início à sequência das etapas de vendas. Vamos lá?

Primeiro contato

O primeiro contato pode ser também chamado de qualificação. Esse é o momento em que há uma sondagem, sem a intenção de vender. É por meio dessa abordagem que pode ser analisado se os contatos da sua lista podem se tornar clientes ou não.

A análise da condição financeira para a realização da compra, poder de decisão e o interesse demonstrado no seu produto ou serviço são fatores que não podem ficar de fora desse processo.

Acompanhamento

Logo após isso, temos a etapa em que é realizada a primeira oferta ao seu cliente. É preciso que sejam demonstrados os benefícios e como o seu produto ou serviço pode ajudar o seu potencial comprador na solução da “dor” que ele tem.

É interessante não citar preço ou características já nessa primeira etapa. O foco principal está exatamente na demonstração de valor para o cliente e como essa pode ser a solução para o problema que ele enfrenta.

Após a primeira oferta, é preciso que exista um acompanhamento permanente com o seu potencial cliente. Isso pode ser realizado das mais diversas formas, por exemplo, via ligações telefônicas, aplicativos de mensagem ou o bom e velho e-mail. Ter bom senso e evitar ser importuno são dicas valiosas para serem aplicadas nessa etapa.

Caso não haja uma evolução no relacionamento comercial, é interessante retirar esse prospect da sua lista para ter uma maior precisão e aproximação aos potenciais compradores.

Negociação e fechamento

Se houver sucesso no seu acompanhamento, você alcançará a etapa de vendas da negociação. É nesse momento que há um maior diálogo sobre preços, prazos e condições de compra. Um ponto que não pode ficar de fora do seu planejamento é a definição de quais os limites essa negociação pode ter. Por exemplo, no caso de descontos ou parcelamentos.

Ser sempre receptivo e ouvir o seu cliente é uma iniciativa fundamental para ter sucesso nessa jornada. Demonstra como a sua solução pode ser ideal para as necessidades do seu consumidor e crie um ambiente favorável a essa negociação.

Pós-venda

É comum que muitos empresários acreditem que uma negociação se encerra na venda. Mas não é bem assim que as coisas funcionam. O pós-venda é uma etapa de extrema importância na cadeia de geração de valor para o cliente. É nesse momento que é possível avaliar o sucesso de toda a operação e colher informações importantes com o feedback. Não se esqueça que uma recorrência de compras também é muito devida à oferta de um bom pós-venda!

Como criar estratégias e ações que gerem o valor esperado?

Agora que você já viu os benefícios principais de se investir na geração de valor para o cliente, a pergunta é: como fazer isso? Separamos alguns passos essenciais. Veja abaixo.

Entenda seu cliente e foque nele

O primeiro passo é entender o que representa valor para o cliente. Conhecendo seus gostos, preferências, expectativas, condições e características, as chances de acertar são bem maiores.

Se você vende softwares para uma pequena empresa, por exemplo, oferecer um treinamento introdutório, com um conteúdo mais básico, pode ser interessante. Isso porque, provavelmente, não há um setor exclusivo para tecnologia.

Por outro lado, se seu cliente é uma grande organização, o treinamento poderá ter uma complexidade maior, visto que a maioria das empresas de grande porte conta com profissionais dessa área. Viu só a importância de se conhecer as especificidades de cada caso antes de programar as ações?

Seja original na hora de apresentar um produto

Ser original não envolve apenas apresentar ações inovadoras, exclusivas e criativas. É preciso mostrar a essência da empresa a cada gesto.

Ser coerente com o perfil da marca e alinhar essa identidade às características da persona do negócio são os pilares para que suas ações fiquem tão a “cara da companhia” que não seja possível confundi-las com as do concorrente.

Crie experiências gratificantes com a marca

Você se lembra do que dissemos sobre as novas relações de consumo? Pois é. Atualmente, elas se manifestam na procura e na oferta de experiências significativas entre os consumidores e as marcas.

Em cada ponto de contato com a empresa, o cliente precisa ter bons momentos, sentindo-se bem, seguro e confortável na relação com tudo o que a envolve. As organizações que proporcionam essas boas experiências geram mais valor para os públicos de seus negócios.

Valorize o feedback dos consumidores

É comum percebermos algumas companhias que ainda não dão a devida relevância à opinião dos consumidores. Pois saiba que esses feedbacks valem ouro.

É a partir deles que você tem a visão do que pode ser melhorado e de como atender às expectativas da persona. Como já dissemos, esse é um passo indispensável para a criação de alternativas que permitem gerar valor ao cliente.

É importante mencionar também que gerar valor para o cliente interno faz parte de toda essa estratégia global de entregar o “algo a mais para o mercado”.

Com as dicas do post de hoje, você já pode começar a pensar em ações para a empresa em que atua, não é mesmo? Lembre-se de que gerar valor para o cliente é fundamental. Continua acessando o Blog da Vórtice para mais conteúdos como esse!