Integração entre Marketing e Vendas: como otimizar a eficiência desses canais?

Smarketing é o nome dado à integração entre marketing e vendas (sales + marketing). Hoje, trata-se de uma abordagem cada vez mais implementada nas empresas, já que a integração entre setores é uma das tendências entre negócios que buscam o sucesso.

Porém, integrar dois times para que eles trabalhem em busca do mesmo objetivo exige alguns cuidados para maximizar a eficiência. Colocadas em prática, certas dicas geram mais e melhores vendas, mais qualidade e melhor posicionamento perante o cliente. Por isso, veja a seguir as 4 dicas que você deve seguir para otimizar esses canais.

Una as tecnologias

Uma das formas de aumentar a eficiência da integração de marketing e vendas consiste justamente em unir as tecnologias envolvidas em cada setor. É o caso de integrar o CRM ao software de automação de marketing.

Ao fazer isso, é possível garantir que as informações coletadas quanto ao posicionamento do funil de vendas ajudem o time comercial a atuar. No geral, a união de tecnologias colabora para ganhos de produtividade e, principalmente, para a otimização da conversão em vendas.

Estabeleça processos

Não adianta o time de marketing entregar leads qualificados se o time comercial não souber o que fazer, assim como também não é efetivo que o time de marketing gere leads inadequados para o time de vendas.

Por isso, o ideal é estabelecer processos que partam da aquisição do contato cheguem até a entrega para os vendedores. Ao garantir que cada canal tenha necessidades específicas atendidas, fica mais fácil conseguir o “sim” por parte do cliente.

Para tanto, é possível criar um Service Level Agreement (SLA), uma espécie de contrato que especifica os deveres e responsabilidades de cada canal na integração.

Acompanhe resultados

Por mais benéfica que prometa ser a integração entre marketing e vendas, sempre há o que ser melhorado. Porém, só é possível identificar essas oportunidades de melhoria se houver um acompanhamento de resultados.

Sendo assim, é fundamental estabelecer métricas e indicadores de desempenho, como medir a taxa de conversão dos leads entregues pelo time de marketing. Ao comparar com a taxa de conversão anterior, é possível identificar se o time está fazendo algo que deve ser modificado.

Também vale a pena pensar em questões como leads gerados, contatos feitos, custo de aquisição por cliente (CAC), ticket médio e assim por diante. Daí para frente é possível identificar o que deve ser melhorado para conseguir mais clientes e oferecer serviços melhores.

Favoreça a comunicação interna

Mesmo com tecnologia e indicadores, as equipes ainda são formadas por capital humano que precisa de orientação, feedback e, mais importante do que isso, comunicação. Por isso, é fundamental criar canais que permitam que os dois times se comuniquem.

Ao romper barreiras internas para a comunicação, o número de retrabalhos diminui, a qualidade de atendimento e geração de oportunidades aumenta e os times ficam mais alinhados. Eventualmente, isso leva a mais vendas e a resultados mais consistentes.

A integração entre marketing e vendas pode ter sua eficiência favorecida com a união de tecnologias, definição de processos, uso de métricas e comunicação interna. Com isso, é possível criar um setor que trabalha em busca dos mesmos objetivos: o crescimento da empresa, o aumento das vendas e a satisfação do cliente.

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