União de sucesso: automatização de força de vendas e CRM
Vender é, cada vez mais, um processo consultivo e que conta com várias etapas. Hoje em dia, os profissionais precisam agir de forma altamente estratégica para conquistar o cliente. Na era digital, uma das possibilidades que deve ser considerada é a automatização de força de vendas.
Ela é conseguida a partir do emprego do CRM na atuação comercial e é capaz de gerar resultados competitivos e destacáveis para o empreendimento. Por isso, veja a seguir mais sobre o tema e entenda como é possível colocar o conceito em prática.
Qual é o papel da força de vendas?
Apesar de serem usadas como sinônimos, força de vendas e equipe comercial não são a mesma coisa. A diferença diz respeito aos profissionais selecionados para cada uma. Enquanto a equipe tradicional reúne todos os vendedores da empresa, a força de vendas é composta por indivíduos altamente profissionais e capacitados.
Geralmente, são esses vendedores os responsáveis por cuidar dos clientes maiores, mais importantes ou mais exigentes. Eles vencem objeções mais facilmente e conseguem atingir metas diferenciadas.
Como funciona o CRM?
CRM é a sigla para Customer Relationship Management. Trata-se de um conceito e de uma ferramenta — normalmente, digital — que trata do relacionamento entre o negócio e o consumidor.
Embora cada um tenha suas próprias características, é praxe que o CRM sirva para registrar todos os pontos de contato de uma oportunidade ou, mesmo, de um cliente já concretizado. Se, antes, ele servia apenas para armazenar os dados de quem compra, hoje ele é uma ferramenta de personalização e de atuação com alta praticidade.
Tem como função, dentre outras coisas, identificar em qual parte da jornada de compra a pessoa está, assim como qual é o seu comportamento antes e depois da aquisição.
Como obter a automatização da força de vendas?
Possuir uma força de vendas efetiva é importante e contar com um CRM pode fazer a diferença. Unir esses dois fatores, entretanto, leva o empreendimento a um novo patamar.
Graças à união desses elementos, cria-se a chamada automatização de força de vendas. Basicamente, isso significa que muitas das ações de vendas e do contato com o consumidor tornam-se automáticas.
É o caso de registrar o histórico de compras do cliente e, a partir disso, garantir que a força de vendas faça uma oferta mais objetiva. Por se basear no perfil registrado, as chances de conquistar o “sim” do consumidor são maiores.
Além de essa questão do pós-venda, a automatização também funciona na transformação do prospect em consumidor. Ao notar que um cliente tem interações avançadas com a empresa — como ao solicitar um contato —, os profissionais conseguem se preparar para apresentar uma proposta de valor.
Graças a essa união, a tarefa deixa de ser um exercício de tentativa e erro, ampliando o potencial de conversões. Os resultados da força de vendas também se expandem, assim como a satisfação do consumidor fica melhor.
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