Saiba já como motivar a equipe de vendas com 6 passos infalíveis!
Você sabia que motivar a equipe de vendas pode ter uma relação direta com o bom desempenho do setor? O assunto adquire especial importância em um momento de crise, em que as empresas estão encontrando cada vez mais dificuldades em captar novos clientes.
Por isso, vamos analisar ao longo do artigo de hoje uma série de boas práticas que podem ser implementadas para motivar a equipe de vendas e aumentar o faturamento da organização dentro do mercado educacional. Fique conosco!
Saiba a importância de investir na motivação da equipe de vendas
É bem verdade que em tempos de crise e acirramento da concorrência no mercado educacional, todo e qualquer investimento de tempo ou dinheiro deve ser cuidadosamente analisado e questionado pela administração.
No entanto, precisamos ter sempre um olhar especial quando o assunto é o emocional do nosso time de vendas. Isso acontece porque esse setor é responsável por trazer novos clientes e aumentar o volume de negócios da organização.
Mesmo que a empresa invista pesado na publicidade de seus serviços, no funil de marketing e que preste um serviço melhor que seus concorrentes, nada disso acaba se traduzindo em resultados se a equipe de vendas não estiver motivada.
Confira 6 passos infalíveis para motivar a equipe de vendas
Apresentaremos a seguir uma série de boas práticas que certamente ajudarão o gestor a motivar sua equipe de vendedores a buscarem resultados melhores para si e para a empresa. Confira!
1. Crie metas, premiações e comissões
Uma das formas mais clássicas (e ainda hoje mais eficientes) de alavancar a produtividade dos profissionais da área de vendas é criando um sistema de metas e recompensas. O objetivo, é claro, é transformar o sistema de remuneração dos colaboradores, associando-o à produtividade individual de cada funcionário.
Criar um bom sistema de metas, premiações e comissões, no entanto, não é uma tarefa tão fácil quanto podemos imaginar a princípio. Se a remuneração fixa for muito baixa, por exemplo, é possível que os colaboradores fiquem desanimados em um período de poucas vendas, o que é muito comum no mercado educacional, devido à sazonalidade do período de matrículas.
Se, por outro lado, o salário inicial é muito alto e as comissões e premiações forem muito baixas, também não estaremos utilizando a estratégia motivacional com eficiência. O melhor mesmo é sempre ter um equilíbrio entre o salário inicial e as comissões.
As comissões podem ser pagas de acordo com um percentual fixo e aplicável sobre cada venda ou, então, podemos estabelecer um valor bruto que será pago quando o vendedor atingir “x” vendas. Podemos até pensar em um sistema com várias metas sucessivas, para que a produtividade do vendedor não despenque depois dele bater a meta.
As comissões são uma boa forma de estimular os vendedores a competirem contra si mesmos, alcançando resultados cada vez melhores de um ponto de vista individual. Outra estratégia é tentar motivar os vendedores por meio de uma competição saudável. Isso pode ser feito com a distribuição de prêmios para os profissionais que alcançarem os melhores resultados.
Seja como for, é bom lembrar que o importante é que as metas sejam realistas e alcançáveis. Caso contrário, é possível que tenham o efeito inverso!
2. Invista em treinamentos
Quando o volume de vendas não vai bem, não podemos descartar a possibilidade de que os vendedores simplesmente não saibam vender. A função do gestor aqui é organizar treinamentos, palestras e workshops, disseminando o conhecimento pela empresa ou, até mesmo, trazendo profissionais de fora para contribuir.
3. Capriche na comunicação
Muitos gestores, insatisfeitos com o desempenho da equipe, acabam aumentando a cobrança por resultados, fazendo com que a pressão sobre os profissionais aumente e nem sempre isso é uma estratégia acertada.
O melhor é fazer uso da inteligência emocional e contribuir para um ambiente positivo e motivador dentro da empresa. Um feedback honesto, por exemplo, é uma ferramenta importantíssima para que os vendedores saibam se estão seguindo por um bom caminho, mas é preciso ter atenção com o modo com que a mensagem é transmitida.
Mesmo que as notícias não sejam boas, procure iniciar o diálogo com um elogio. Ao invés de dizer que os resultados estão ruins, podemos dizer que podem melhorar! Essas pequenas atitudes fazem uma grande diferença no dia a dia.
4. Proporcione oportunidades de crescimento
Como acabamos de ver, os elogios são muito importantes para manter o psicológico da equipe em alta. No entanto, apenas o elogio pode ser pouco para um funcionário que dá o máximo de si mesmo e apresenta bons resultados de forma consistente com o passar do tempo.
Um plano de carreira pode ser a ferramenta ideal para reconhecer e prestigiar, na prática, um trabalho bem executado. Quando um colaborador sabe que os cargos mais elevados da empresa estão disponíveis, a probabilidade é maior de que venha a se esforçar para crescer dentro da empresa.
5. Use e abuse da tecnologia
Um dos fatores que mais desestimula colaboradores em qualquer mercado é a ausência de condições ideais de trabalho. Imagine, por exemplo, que você fosse incumbido da tarefa de cavar um poço e a única ferramenta colocada à sua disposição fosse uma colher de sopa. Difícil não ficar desmotivado, não é mesmo?
No caso específico dos vendedores, é muito importante que a empresa forneça todo o suporte que eles precisam para oferecer ao cliente propostas personalizadas e fechar a venda. Estamos falando, é claro, de um bom sistema de CRM, no qual seja possível visualizar toda a cadeia de interações do cliente com a empresa, oferecendo os produtos certos para o cliente em potencial.
É muito importante que o vendedor se sinta amparado por informações de qualidade nesse momento.
6. Saiba identificar se sua equipe está desmotivada
Por fim, cabe fazer o seguinte questionamento: como podemos saber se nossa equipe está desmotivada, para que possamos empregar as ferramentas necessárias para reverter esse quadro?
A primeira providência é conhecer a equipe de vendas! Conhecer os colaboradores do setor de vendas é muito importante para a produtividade da equipe. Uma boa dica é procurar olhar para a equipe com os olhos e a curiosidade de quem olha para um cliente.
Assim, o gestor pode aguçar a sua sensibilidade e captar “no ar” quando o clima não está bom. Isso permite que ele tome uma ação corretiva antes mesmo do problema começar ou se alastrar.
Uma forma mais objetiva e imparcial de olhar para o problema é consultar as informações disponíveis na solução de Business Intelligence (BI) da organização. Assim, podemos analisar as curvas de performance do departamento.
Isso é importante para percebermos quando a produtividade cai e também para avaliarmos se as soluções voltadas para motivar a equipe de vendas estão, de fato, se traduzindo em resultados para a empresa!
Vimos aqui o quanto é importante contar com a motivação da equipe de vendas em um contexto de concorrência e apresentamos uma série de boas práticas para motivar a equipe de vendas. Não deixe de seguir essas dicas que ajudarão sua empresa a obter melhores resultados!
E aí, gostou deste artigo? Então, confira agora mesmo tudo o que você precisa saber sobre como trabalhar o ciclo de vendas dentro do mercado educacional!
