Como usar ferramentas de gestão de vendas para captação de alunos

Saber trabalhar com as melhores e mais modernas ferramentas para captação de alunos é fundamental no cenário atual. Estamos em um mundo conectado, fluído e que se transforma em uma velocidade nunca vista. Os mais jovens são os primeiros a incorporar essas mudanças, o que obriga as escolas a procurar acompanhá-los.

Ao mesmo tempo, é importante dar a devida atenção à visão dos pais, já que eles têm influência na decisão, ainda que em graus diferentes, dependendo da faixa etária de seus filhos.

Atender dois públicos tão distintos é um grande desafio, mas aplicando a tendência de valorização da experiência de compra de serviços no setor de ensino, devemos considerar a influência dessa realidade na captação de alunos.

Nesse contexto, abordamos o tema de forma a contribuir na conquista de alunos e na diminuição da evasão, uma vez que existe ligação direta entre esses objetivos. Quer saber como ela ocorre? Analisaremos tudo isso ao mesmo tempo em que entendemos sobre o uso das ferramentas de gestão de vendas! Continue a leitura!

O público-alvo

A aplicação de qualquer ferramenta de vendas precisa partir de uma análise do seu público-alvo. Isso não deve ser novidade para você, mas é nesse tópico que se evidencia a questão da experiência de compra que mencionamos.

Depois de décadas em que o marketing foi focado em atender necessidades e desejos dos clientes, a abordagem mais moderna passou a considerar a importância de se dedicar em proporcionar uma boa experiência de compra e de uso.

Dessa forma, é possível aumentar a captação e, ao mesmo tempo, favorecer a manutenção dos clientes — o que podemos aplicar aos pais e alunos. Esse favorecimento ocorre porque a satisfação com o processo de análise e decisão pode ser continuada de forma a conquistar engajamento.

A nova abordagem de vendas e marketing busca transformar clientes em fãs, pois com a facilidade de comunicação atual, qualquer um pode ser um formador de opinião e exercer influência sobre outros potenciais clientes.

Ao se tratar de alunos, essa realidade é potencializada, uma vez que estão mais habituados e familiarizados com as novas formas de comunicação. Um bom exemplo disso são os vários casos de polêmicas criados nas redes sociais envolvendo estudantes e escolas.

Para que possamos usar as ferramentas de vendas com os objetivos descritos, não basta conhecer o perfil de seu público, é preciso entender o cliente, seus hábitos e preferências de compra. Isso inclui a forma como os alunos pesquisam escolas, como se informam sobre elas, o que consideram na decisão, a influência dos colegas e tantas outras quantas forem possíveis de levantar.

A partir dessa definição, é possível aplicar essas informações no uso de nossa primeira ferramenta: o funil de vendas.

O funil de vendas (ou de matrículas, nesse caso)

Essa ferramenta controla o processo de conduzir o aluno em seu ciclo de vendas. Começa quando ele apenas conhece a sua escola, mas ainda não tem conhecimento detalhado sobre seu funcionamento, passando pela etapa em que ele adquire mais informação, passa a considerar estudar na instituição, terminando com a efetivação da matrícula.

É um modelo estratégico que você deve usar considerando os hábitos de compra que levantou. Com base neles, é possível elaborar ações que estimulem a transição de uma etapa para outra. Vejamos um exemplo de utilização para entender melhor.

Como os alunos precisam pesquisar sobre temas diversos na internet, uma boa forma de atraí-los para o primeiro estágio do funil é publicando conteúdos que forneçam informações sobre os principais temas de pesquisa.

Depois de atraídos e conforme vão se habituando à facilidade de uso dos materiais que fornece, eles precisarão ser estimulados a migrar para o estágio seguinte, o que pode conseguir destacando o ótimo ambiente de convívio da escola e os diferenciais do método de ensino.

Para que migrem para o estágio final da sua jornada de compra, você pode divulgar os resultados e conquistas dos alunos da escola e o quanto ela pode ajudá-los a construir um futuro. Para obter um melhor resultado, é preciso que se baseie nas preferências que identificou na determinação de seu público-alvo.

O mapa de oportunidades

O mapa de oportunidades é uma ferramenta de apelo visual que sinaliza as situações mais prováveis de negócio. Consiste em filtrar os alunos com maior potencial de efetuarem a matrícula para acompanhá-los de perto. Eles podem ser separados em grupos (de acordo com preferências ou características) ou individualmente.

A classificação também deve considerar os que estão mais “quentes”, “mornos” e “frios”. Assim, é possível priorizar os com maiores chances e aplicar ações diferentes para cada grupo de oportunidades de matrícula.

A agenda produtiva

A agenda é resultado do mapa de oportunidades. É a ferramenta que você usa para programar suas ações em relação a cada grupo ou potencial aluno. O mapa e a agenda podem e devem incluir ações de abordagem direta aos pais, pois estamos falando de um estágio em que já existe abertura para isso.

Isso não significa que eles não possam ter sido envolvidos antes, por exemplo, com a publicação de conteúdos voltados para a educação dos filhos.

Contudo, qualquer abordagem direta precisa ocorrer, exclusivamente, com aqueles considerados qualificados, ou seja, que foram filtrados considerando que têm capacidade financeira, o desejo despertado e que são as pessoas certas para abordar. O contato com os pais pode ser uma questão delicada que pode causar insatisfação dependendo da faixa etária em questão, por exemplo.

CRM, a principal ferramenta para captação de alunos

O CRM é uma ferramenta elaborada para a gestão do relacionamento com o cliente. A sigla deriva do nome em inglês: “Customer Relationship Management”. O software permite o registro de todo o histórico de contatos desde a primeira abordagem até o pós-matrícula.

Com base nesse histórico, ela fornece uma serie de relatórios e indicadores, que lhe dão uma visão objetiva do desempenho de suas ações de captação. Além disso, ela armazena dados que permitem a consolidação do conhecimento sobre os alunos.

Isso significa que, além da gestão dos processos de captação e manutenção dos alunos, ela forma um verdadeiro painel de informações sobre eles, ajudando a definir a dor do cliente e o perfil de seu público (como sugerimos no primeiro tópico).

As oportunidades e a agenda também são incorporadas pelo CRM, evitando que precise de ferramentas individuais. Além disso, inclui pesquisas interativas para monitorar a satisfação e necessidades dos pais e alunos, gestão de campanhas de captação e até integrações que permitem automatizar processos do funil.

Estas foram às ferramentas para captação de alunos que separamos para você. Antes de concluir, precisamos falar sobre a relação de todas essas ações com a diminuição da evasão. As ações de uso sugeridas precisam ser trabalhadas com o objetivo de gerar satisfação nos alunos. Assim, elas contribuem para fidelização e engajamento dos mesmos, especialmente, com o uso das funcionalidades do CRM específicas para esse fim.

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