Conheça os 4 principais indicadores de performances de venda!
Indicadores de performances de venda são meios de mensurar e acompanhar o desempenho da equipe comercial de uma empresa. Seu objetivo é deixar claro quais são as metas do negócio como um todo e das suas divisões hierárquicas, como as metas da equipe e de cada colaborador do time de Vendas.
Sendo assim, os indicadores são responsáveis pelo apontamento do rumo que a força de vendas deve tomar, auxiliando no desenvolvimento e sinergia dos profissionais responsáveis por esse setor, além de ajudar a empresa a cumprir com todas suas metas e garantir o crescimento no mercado.
Portanto, neste conteúdo mostraremos os principais indicadores de performances de venda que você precisa conhecer e qual a importância de mensurar os resultados da empresa. Quer saber mais sobre o assunto? Então continue a leitura!
Por que é importante monitorar as vendas na empresa?
Como você gerencia os números de vendas de seu negócio? Há uma extensa lista de indicadores ou você não tem o hábito de acompanhá-los? Pois bem, existem gestores que acompanham os resultados da empresa de maneira sistemática, ocupando boa parte de seu tempo e esforço, o que não só não é necessário, como também não é indicado.
Afinal, a prática de utilizar uma grande variedade de indicadores de performances de venda pode gerar complicações na gestão, além de consumir tempo com informações pouco ou nada relevantes. Nesse caso, é preciso ficar atento apenas às métricas fundamentais: os Key Performance Indicator (KPIs).
Os KPIs, ou indicadores-chave de sucesso, são as métricas utilizadas para acompanhar o desempenho da empresa em um determinado aspecto. Cada organização define os KPIs mais relevantes e adequados às suas necessidades.
Aplicando no setor de vendas, pode-se definir como ótimos exemplos de KPIs:
- ticket médio;
- número de leads gerados;
- carteira de clientes;
- número de leads qualificados;
- taxa de conversão;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- ciclo de venda;
- número de negócios fechados.
Apesar de existir uma infinidade de indicadores além dos que foram citados, focaremos apenas nos principais que você deve conhecer para medir e controlar os resultados de vendas em seu negócio.
Quais são os principais indicadores de performances de venda?
Compreender os principais indicadores de performance de vendas é fundamental para construir um norte acerca das necessidades de mensuração que a organização apresenta.
1. Número de leads gerados
Tanto em marketing como em vendas, o termo leads se refere aos potenciais clientes. Ou seja, aqueles que apesar de ainda não terem concretizado uma compra, demonstraram interesse pela solução apresentada pelo seu negócio. O que significa que, ao captá-los, deve-se trabalhar para convertê-los em compradores.
No contexto do funil de vendas, o número de leads gerados é um indicador que visa avaliar o desempenho de suas ações e estratégias de marketing, já que esse setor é responsável por gerar novas oportunidades.
Com base nessa análise, é possível observar a eficiência das ações do topo, meio e fundo do funil. Isso é, se estão produzindo um número positivo de leads para o departamento comercial.
Para controlar essa métrica, o gestor precisa captar informações dos clientes potenciais. Os meios mais utilizados hoje, na era da informação digital, são:
- assinaturas em newsletter;
- inscrições em eventos;
- conteúdos baixados no blog ou site.
Além disso, há outros meios que permitirão que se forme uma lista com dados relevantes sobre os usuários e o número total de leads gerados em um determinado período.
2. Número de leads qualificados
Para concluirmos a lista de indicadores de performances de venda, vale mencionar outro aspecto importante sobre os leads: os que foram qualificados.
No funil de vendas há uma construção conjunta com a jornada de compra, o que significa que é preciso desenvolver um caminho efetivo para que os potenciais clientes busquem as informações necessárias sobre as soluções que a empresa oferece.
Desse modo, os leads são qualificados, o que quer dizer que estão sendo munidos com todo o tipo de conhecimento necessário para que tomem a decisão final que a empresa almeja: concretizem a compra.
Por isso, investir na nutrição dos leads é um processo fundamental e que exige um esforço conjunto das equipes de Vendas e Marketing, para manter uma alta de taxa de conversão.
Os leads devem ter acesso a todas as informações relevantes durante as fases de conhecimento e consideração para que, assim, cheguem à tomada de decisão de compra com a equipe de Vendas.
3. Carteira de clientes
Ao contrário do que possa parecer, uma carteira de repleta de clientes não é sinônimo de sucesso, tampouco significa que a equipe de vendas está se saindo bem nos resultados de suas ações.
Afinal, quantidade e qualidade são termos com sonoridade parecida, mas com sentidos completamente distintos. Sendo assim, é necessário saber categorizar os clientes da carteira, para saber como utilizar melhor o potencial particular de cada um, pois é dessa forma que as oportunidades promissoras são realmente desfrutadas.
O processo de categorização pode ser realizado de diversas formas. A primeira, por exemplo, pode ser por frequência de compra, já que assim o gestor sabe como classificar consumidores ativos e qual sua frequência de compras.
Outra forma de categorizar a carteira de clientes é por meio da divisão horizontal, que promove o entendimento a respeito do comportamento dos clientes e como a empresa quer que eles se comportem de fato.
Análises básicas como as que foram citadas permitem que o empreendedor faça uma boa leitura de sua carteira de clientes.
4. Ticket médio
Ticket médio é um indicador altamente relevante, pois aponta informações a respeito do comportamento de consumo dos clientes em relação à marca. Ou seja, ele demonstra a média que cada consumidor gasta por pedido.
O fato de ele estar diretamente associado ao faturamento da empresa, o torna um dos principais indicadores de performances de venda que os gestores podem contar. Por meio dessa análise, é possível traçar estratégias para otimizar o ticket médio, como:
- oferecer frete grátis a partir de um determinado valor de compra;
- oferecer descontos progressivos;
- proporcionar ofertas exclusivas;
- criar combos de produtos etc.
Para mensurar o ticket médio basta dividir o faturamento total da empresa — de um determinado período — pelo número de pedidos gerados.
Como você pôde conferir, indicadores de performances de vendas são ferramentas de extrema relevância para empresas que concentram suas estratégias na força de vendas e em ações de marketing. Sua implementação é simples, mas proporciona dados importantes para melhoria da tomada de decisões.
A nossa lista sobre os principais indicadores de performances de venda que você pode utilizar para mensurar resultados em seu negócio foi útil? Então, assine a nossa newsletter para receber todas as postagens semanais e se manter por dentro das maiores novidades da área!
