Automação de marketing e CRM: como utilizar em sua IE?

Você já ouviu falar em automação de marketing? Durante muito tempo, houve uma competitividade não muito produtiva entre os profissionais da área de marketing e os profissionais da área de vendas.

Hoje, essa dualidade foi superada e ambos os setores trabalham de forma integrada para colocar o cliente no centro do negócio e a operar a partir desse ponto de partida.

Uma das estratégias que vem revolucionando o mundo corporativo é o alinhamento da automação de marketing com o Customer Relationship Management (CRM). Neste artigo, vamos ver como esse casamento pode ser proveitoso para as instituições de ensino. Confira!

O que é automação de marketing?

Podemos dizer, em poucas palavras, que a automação de marketing é uma estratégia de marketing digital que utiliza ferramentas tecnológicas para automatizar alguns processos de relacionamento com seus clientes em potencial.

A ideia é fazer com que o cliente avance por entre todas as etapas do funil de vendas amparado apenas por uma estrutura online especialmente desenvolvida para entregar conteúdo e converter visitantes em leads. Em outras palavras, colhemos informações importantes sobre nossos clientes em potencial e o direcionamos para a venda.

No mercado educacional, entretanto, temos que ter um cuidado ainda maior com as estratégias de marketing digital. Isso porque o funil de vendas desse mercado inclui uma série de outras etapas, como é o caso da inscrição, avaliação, convocação e matrícula.

Essas etapas finais, é claro, são realizadas com uma participação muito maior de educadores e funcionários administrativos da instituição. Isso não quer dizer, contudo, que o marketing digital não tenha uma importância enorme na atração de clientes para o processo, considerado como um todo.

O que é CRM?

A expressão inglesa Customer Relationship Management, também conhecida como CRM, significa algo como “gestão de relacionamento com o cliente” e está bastante associada aos softwares que facilitam todo o processo.

Na teoria, o comerciante que anota em um caderninho a data de aniversário de seus clientes também está praticando técnicas de CRM. Na prática, no entanto, sabemos que as potencialidades são muito maiores quando agimos de forma sistemática e integrada.

Um software pode nos fornecer informações importantes sobre o cliente facilitando bastante o processo de nutrição de leads dentro do funil de vendas. Pode nos dizer, por exemplo, quais foram os e-books baixados pelo cliente, que outros programas ele já cursou ou qual é a sua nota no ENEM.

Sabemos que um software de CRM é especialmente importante para as instituições de ensino, já que elas devem ter um tipo de relacionamento muito próximo com seus alunos, armazenando informações em detalhes, como as notas.

Como a integração pode ajudar instituições de ensino?

O casamento entre as estratégias de automação de marketing e soluções em CRM é altamente recomendado pelo fato de que um acaba complementando o outro. O marketing digital entrega o aluno em potencial para o CRM da instituição aproximadamente no meio do funil de vendas (ou funil de matrículas, no nosso caso).

Por mais interessante que possa parecer a ideia de avançar um cliente em potencial por todo o funil de vendas de forma automática, sabemos que isso não é uma realidade para as instituições de ensino. Afinal, a educação não é um serviço como outro qualquer.

O funil de vendas é um pouco diferente para as instituições de ensino e exige que muitas etapas do processo sejam feitas manualmente. Por isso, a automação em marketing pode ser uma ideia interessante para atrair a atenção do público para as primeiras etapas do funil. Depois disso, precisamos de uma estratégia diferente para esse relacionamento mais próximo.

É justamente nesse contexto que se inserem as soluções em CRM. Trata-se de um conjunto de ferramentas importantíssimas para o processo de nutrição do s leads para que eles, finalmente, estejam preparados para a compra ou, no nosso caso, para a matrícula.

Assim, podemos pavimentar o caminho que vai levar nosso lead qualificado (pelo processo de automação de marketing) até o ato da matrícula. Fazemos isso por meio de uma comunicação clara com o aluno em potencial e também fornecendo as condições necessárias para o bom andamento do processo, como a emissão de boletos para pagamento de taxas de inscrição, por exemplo.

Quais são os benefícios?

Cresce a cada dia o número de especialistas que acreditam que todo o funil de vendas nada mais é do que um grande bate-papo entre o cliente e o fornecedor.

Com o avanço das soluções tecnológicas, esse diálogo migrou da loja física para a internet, mas a estrutura ainda é a mesma. Ajudamos o cliente a compreender suas necessidades e, na sequência, apontamos o produto ou serviço que melhor se encaixa dentro do seu perfil.

Hoje, esse processo se tornou bem mais difuso e o resultado é que passamos a nos comunicar com o cliente onde ele está: em todo lugar e o tempo todo. Em outras palavras, na internet! Comunicamo-nos por perfis nas redes sociais, blogs, anúncios etc.

Um dos benefícios mais evidentes da adequação da empresa a essa nova sistemática é o aumento nas vendas. Uma boa estratégia de automação de marketing aliada a um CRM de qualidade podem aumentar e muito a exposição da empresa a clientes interessados.

É como se colocássemos uma lente de aumento sobre o negócio, ampliando o contato com o público em geral, mas sem perder qualidade no atendimento, um quesito crucial para as instituições de ensino.

Por isso mesmo, podemos dizer que a automação de marketing e o CRM também são importantes para a otimização de estratégias. São processos que melhoram o desempenho de diversos setores da empresa.

Somos capazes de filtrar o interesse que o público em geral tem nos produtos e serviços, qualificando o cliente ao longo de um caminho automatizado em que o alimentamos com informações úteis para as suas necessidades

Como consequência disso, podemos dizer que o aluno já chega mais “trabalhado” aos canais de atendimento da instituição. Ele já sabe, por exemplo, a exata delimitação do seu problema ou necessidade, quais são os possíveis caminhos para conseguir o que deseja e quais documentos deve enviar para a instituição.

E aí, quer saber ainda mais sobre automação de marketing, CRM e como as soluções tecnológicas podem revolucionar o seu negócio? Então, entre em contanto com nosso time de especialistas!